Le persone come te, comprano da te

La tua attività commerciale deve rispecchiare la tua idea di prodotto, deve trasudare la tua personalità, deve essere particolare e si deve capire a colpo d’occhio che quella cosa lì, è tua. Ma come ottenere tutto questo?

Il concetto di valore è singolo e particolare per ognuno di noi, perchè si basa sulla propria conoscenza pregressa, sulle proprie esperienze (positive o negative che siano) e sulla propria disponibilità economica.

Leonardo di Caprio con buona probabilità, di fronte ad uno Yacht saprebbe che cosa farci, potrebbe apprezzarlo, sarebbe in grado persino di comprendere le differenze con altri prodotti della stessa fascia e alla fine se volesse, potrebbe anche acquistarlo. E Tu? Io non di certo! Oltre a non avere tale disponibilità economica, non mi sono mai interessato e non ne so un bel nulla di queste navi e quindi di conseguenza, non conosco nessuno vicino a me che li produce, che ne possiede e in linea più generale, che ne è interessato.

I miei interessi sono altri, tanto quando i tuoi saranno differenti dai miei che a sua volta saranno diversi da quelli del famoso attore qui sopra.

Come raccontare chi sei, cosa fai e come lo fai?

In un precedente articolo, cercavo di spiegare chi è l’incaricato a dare valore alle cose e come mai per una persona un banale foglio di carta A4, può avere un valore differente per persone differenti.

Compreso questo concetto, il successivo interrogativo è inevitabilmente: e cosa me ne faccio nel mio negozio? Come può aiutarmi raccontare chi sono, cosa faccio e come lo faccio a vendere di più nel mio negozio? Se non conosci una persona, non ti fidi di lei e se non ti fidi di lei, non acquisterai da quella persona. Il concetto è semplice.

Perchè ad esempio, è più facile acquisire un nuovo cliente, con il passaparola? Perchè un consiglio dato da un amico di cui ti fidi, vale più di 1000 sponsorizzate che passano su facebook, ovviamente. Ma il passaparola, per quanto efficace, non è uno strumento attivo che ti porta nuovi clienti con costanza e continuità, inoltre a volte le persone raccontano quello che vogliono loro, un po’ come un telefono senza fili: insomma non ne hai il pieno controllo.

Per rendere una attività di avvicinamento delle persone al tuo lavoro, costante e funzionante, devi raccontare ogni singolo giorno come sei e attirare chi è come te.

Il problema dei prodotti tutti uguali: le commodity

Guarda questo bicchiere di birra, appena stappata.
Ora dimmi: quanto costa questo bicchiere di birra? Con buona probabilità la tua risposta può essere che ha un prezzo che si aggira sui 3€ o 4€ e darai una risposta di questo tipo, perchè non hai elementi per capire l’effettivo valore di quello che hai davanti, e il nostro cervello in questi casi, si affida all’esperienza passata di quando hai chiesto una birra al pub. Normalissimo.

In questa seconda immagine, hai avuto un’informazione che ti permette di capire la categoria merceologica di cosa hai davanti, alla fine una birra è sempre una birra, ma se invece si tratta di una birra artigianale? Le cose cambiano tanto, perchè nella tua testa si apre un’idea diversa, un prodotto diverso, un’azienda diversa con una produzione diversa.

Una birra artigianale fa subito pensare a un prodotto curato e quasi coccolato, dove il mastro birraio che l’ha prodotta ha a cuore il suo prodotto e vuole offrirti il massimo che la sua esperienza sa concepire ma tutto questo significa anche una produzione inferiore, e meno litri rappresentano un costo finale più alto. Con questa informazione il valore percepito del bicchiere già sale un po’, ma anche in questo caso come prima, salirà in relazione alla tua esperienza personale che hai avuto con la birra e in particolare, con la birra artigianale. Tu potresti anche schifarla o dargli un valore inferiore a questo bicchiere, per quello che ne posso sapere io di te.

Andrea e Alessandro nel 2018 hanno aperto il proprio birrificio artigianale, il Birrificio in Mostra. Hanno aperto quasi per scherzo, perchè producevano già con piacevole successo la birra per gli amici, piccole produzioni, chiedendosi il perchè un elemento inserito durante la produzione, desse un certo sapore o un certo profumo, generando nel tempo le proprie originali ricette che li stanno rendendo famosi in provincia. Il loro nome “in mostra” deriva dalle enormi vetrate che permettono di visionare ogni singolo passaggio della loro produzione, persino dalla strada! Questa è la loro IPA, una delle prime produzioni, una birra ambrata dal sapore e odore agrumato, semplice da bere che, nonostante i 6,3° fà venire voglia di berne un altro bicchiere.

Questo è quello in cui ti imbatteresti se entrassi in contatto con questo logo, con questa birra, con i due ragazzi Andrea e Alessandro: una storia, il perchè l’hanno prodotta, il come sono arrivati a commercializzarla, due visi, due amici.

Con quel racconto, hanno scostato l’attenzione di chi guarda, da una generica birra che è una commodity, alla loro birra che ha una storia, delle particolarità e che quindi se la vuoi, devi passare da loro.
Da “una birra” a “quella birra”.

É la famigliarità ad essere potente

Raccontando storie che spiegano come lavori e perchè lo fai, i risultati possono davvero essere notevoli. Attraverso questo meccanismo, le persone si avvicineranno alla tua attività commerciale come mai prima d’oggi, ti considereranno un amico, una persona di cui fidarsi e da cui acquistare in tutta serenità, perchè tu gli darai i consigli giusti e se c’è qualche cosa che non va, sarai il primo a farlo notare. Non è così?

Il Marketing Famigliare funziona in questo modo: avvicina e ti rende famigliari i tuoi clienti, sempre di più, giorno dopo giorno, fossilizzandosi nella loro mente. Non è un procedimento veloce, per nulla: ci vuole tempo a trasmettere e ricevere fiducia, come avviene anche normalmente con qualsiasi amico, ma quando avviene quella magia, difficilmente potrai staccarti da quella persona, ti trovi bene e forse, presenterai il nuovo amico ai tuoi più vecchi amici.

Questo è il mio modo di lavorare per le aziende che decidono di avermi al loro fianco e lo trovo un viaggio fantastico: io amo il mio lavoro! Amo conoscere i segreti degli artigiani e dei professionisti che ci mettono l’anima in quello che fanno, perchè non sono semplicemente spinti dalla necessità di fatturare, ma hanno una vera e propria vocazione che li porta ad essere quello che sono e grazie al mio supporto, lo si racconta al proprio grande pubblico di riferimento, il proprio target.

Apriti e raccontati al mondo come non hai mai fatto prima, ne vale davvero la pena.

Forza Leads!
Luca