Come vendere la Birra in un mercato estremamente competitivo?

Come ti spiego nel video contenuto in questo articolo, questa analisi fatta da me può servirti unicamente se non sei un “Fan svegatato della birra“. Questa nota è doverosa, perchè tipicamente chi è un estremo consumatore ed estimatore delle proprietà organolettiche e tecniche della birra, non riesce a ragionare in termini commerciali e markettari. Sia ben chiaro che non intendo dire che sbaglia, ma che questo non è assolutamente un post dedicato alla birra migliore, ma alla birra che si vende meglio.

Due concetti che possono sembrare strettamente collegati, ma che in realtà non lo sono per nulla.

Tu di Birra e Vino, non sai una beneamata fava

Così come moltissime persone, anche io mi ritengo abbastanza ignorante in materia di vino e birra: questo non significa che se vado al ristorante o in pizzeria, non sono in grado di ordinare un litro di vino o una pinta di birra, ma significa che se mi addentro nei dettagli della produzione e delle varie tipologie di prodotto che ne scaturiscono, inizio a sudare freddo.

Nonostante questa analisi sia estremamente dettagliata sul come vendere Birra, per avere un esempio più concreto ed enfatizzato allo scopo, devo prima di tutto parlarti di Vino.

Fatto salvo che tu non sei un Sommelier e che anche tu, come spiegato in un mio video precedente “Effetto Vino“, non sei assolutamente esperto del mercato del Vino, se ti fermi a ragionare un secondo comprenderai quanto sto per dirti.

Il mercato del Vino è Intimidatorio ed estremamente presuntuoso

Se prendi una bottiglia di vino in mano e leggi l’etichetta, difficilmente riuscirai a comprendere che tipo di prodotto stai per acquistare: tipo di uva, marca ed anno, a meno chè tu sia un conoscitore, sono informazioni che ti possono dire ben poco sul valore della bottiglia che può avere per te. Per avere maggiori informazioni, sei costretto a chiedere lumi al cameriere che ti sta vendendo la bottiglia, o al limite baserai la tua scelta sul prezzo esposto: ma cosa ti dice il prezzo sulle proprietà di quel vino?

É questa la chiave che lega il mercato del vino al mercato della birra:
se non conosci acquisti male con un concetto di “rischio” o, nei peggiori dei casi, non acquisti del tutto allontanando la tua scelta verso altro.

Pils/Pilsner, Märzen, Heller, Strong Lager, Bock, Doppelbock sono solo alcune delle numerosissime tipologie di Birra presenti sul mercato: tu che stai leggendo questo articolo, e che come detto sopra non sei un venditore o un sommelier della birra, mi sapresti indicare le effettive caratteristiche che contraddistinguono le singole tipologie? (senza internet sotto mano, ovviamente!)

Amico mio, credo proprio di no ed è questo il vero mostro contro cui l’industria della birra deve combattere: la difficoltà di accesso dei “NON-CLIENTI“.

Come vendere Birra a chi non vuole comprarla?

Vendere birra online, difficilmente ti potrà salvare dalla competizione se devi fare un pippone filosofico, aggiungere numerosi video e una mappa google maps che indica in quale monstero francescano è stata prodotta, per convincere il cliente ad acquistare.
Potresti giustamente obiettare che la birra che vendi è per pochi intenditori, per un target di persone specifico, per chi conosce e gusta la birra nel modo e nel tempo giusto, e sotto un certo punto di vista, essendo io un amante del concetto di Target altamente profilato, potrei anche darti ragione. Ma in questa analisi sul mercato della Birra, racconto come vendere alla massa di clienti, qualche cosa che non vuole acquistare e non sta acquistando.

La Poretti, ha proprio compreso questa difficoltà di acquisto, e ha costruito la propria strategia commerciale basandosi proprio sulla semplificazione della scelta che non solo avvicina molti più non-clienti di quanto non faccia la concorrenza, ma la rende unica ed inimitabile: il concetto dei Numeri.

Ricordarsi le 6 tipologie di birra che ti ho indicato sopra e le relative caratteristiche, è nettamente più difficile che ricordarsi un numero, non trovi? Questo produttore di birra ha organizzato la propria linea su sette numeri, dal 3 al 10, e ognuno di essi ha delle caratteristiche particolari, un grado alcolico particolare, un quantitativo di luppoli particolare: in pratica, ogni numero rappresenta una birra particolare.

Chiederai una Poretti 3 o 4 se vuoi una bionda senza impegno, una 5 per una doppio malto da 6,5°, una Poretti numero 6 se gradisci la rossa, e via discorrendo: salendo di numero, cambia la complessità tecnica e di sapore del prodotto. Questo genera due esiti immediati:

1. Semplificazione: voglio sempre bere una semplice birra “defaticante” da sgargozzare al temine di una calda giornata lavorativa? Il numero 4 sarà facile da ricordare.
2. Differenziazione: quando sono al supermercato e vedo il lungo scaffale di birre, i bei numeri grossi sulle bottiglie sono senz’altro più immediati da identificare portando l’acquirente ad una propria scelta consapevole secondo i propri gusti (o presunti tali).

Come vendere Birra Artigianale

La chiave per vendere di più a moltissime persone, è semplificare il più possibile.

Stacca il cervello dai ragionamenti tecnici sulla produzione, sulla qualità della materia prima, sulla quantità di tempo che ci è voluto, sul fatto che sei il dio sceso in terra della birra. Tutto questo al non-cliente medio, non gli importa nulla. Lui vuole solo una birra fresca, buona e che risponda alle sue esigenze personali e se può farlo nel modo più semplice ed autonomo possibile, allora hai vinto tu che gli vendi la birra con una certa continuità e lui che può risolvere la propria necessità senza dover attingere ogni volta da informazioni esterne aggiuntive.

In un mercato estremamente competitivo come questo, la birreria artigianale stenta a decollare (nonostante i litri di birra procapire stiano aumentando). In Italia la situazione di produzione di birra vede nel 2017 la seguente classifica (fonte: beverfood):

1. Heineken Italia: 5771 hl cioè il 30% del mercato
2. Peroni – Asahi: 3699 hl cioè il 19,2% del mercato
3. AB inBev Italia: 1852 hl pari al 9,6% del mercato
4. Carlsberg Italia: 1242 hl pari al 6,5% del mercato

Se fai le somme delle percentuali, scoprirai che il 65% del mercato della birra è detenuto da 4 produttori. Il rimanente 35% è diviso in:

• 850 Produttori di birra artigianale
• 1500 Marche importate dall’estero

Capisci quanto è competitivo il mercato della birra? Comprendi che se non ti differenzi, muori?

La Poretti (e quindi la Carlsberg che detiene il marchio) lo ha compreso molto bene con l’obiettivo di voler entrare nel 2008 a gamba tesa, rivoluzionando il marchio con un metodo mai applicato dalla concorrenza.

Trovo la sua scelta molto interessante ed estremamente azzeccata per scalare un mercato molto affollato, letteralmente un Oceano Rosso, costruendosi il proprio Oceano Blu senza concorrenti in cui è possibile dettare le proprie regole.

C’è tanto da imparare dalla Birra Poretti nelle strategie di Marketing che devi applicare tutti i giorni al tuo mercato e ai tuoi clienti. Internet è capace di aiutarti in tutto questo se sai come sfruttarlo e il Web Marketing se applicato con costanza e con un obiettivo specifico, è un’arma potentissima.

Ma se non ti differenzi e se non cerchi il tuo Oceano Blu, prima di investire tempo e denaro, potresti imbatterti in ostacoli anche difficili da superare.

Vendere birra online

Veniamo al dunque: come vendere birra online? É possibile vendere birra online? La risposta è si, ma con alcune note a margine (vorrai mica una risposta semplice! 😀 )

Come ti dicevo poco fa, avere una strategia differenziante è un elemento fondamentale per la tua attività digitale di vendita birra.

Fare i soldi vendendo le Commodity della birra a livello nazionale è estremamente complicato: mercato saturo, ricco di competitor spesso tutti uguali l’uno dall’altro che spingono unicamente le etichette, i brand.

Se vuoi vendere birra online devi avere in mano piccole etichette, piccole realtà, piccoli produttori di birra (possibilmente in regola), e attraverso un Blog tematico sulla birra estremamente verticale, raccontare e spiegare il perchè una particolare birra mai sentita prima, sia meglio dell’altra estremamente sconosciuta anch’essa.

Affiancaci al blog informativo un ecommerce della birra, capace di raccogliere chi alla fine si è convinto che tu di birra ne sai, che non lo vuoi “fragare” consigliando birre sconosciute per il puro profitto, che sei un vero amico.

Un vero amico si prenderebbe una pallottola, piuttosto che farti bere male, non trovi?

Il problema è che tutto questo è il contrario di quanto ti ho consigliato poco fa: si, precisamente.

La mia strategia raccontata all’inizio di questo post sulla birra, la puoi applicare unicamente in un singolo caso: che tu sia il produttore della birra, o che te la faccia produrre da un terzista, secondo una tua (segretissima) ricetta.

Come vendere online birra artigianale prodotta in casa

In questo caso con la giusta strategia, potresti avere la capacità di fare grandi cose, ma ribadisco: non credere che basti costruire un sito con la tua birra artigianale bella in mostra, per convincere gli acquirenti all’acquisto.

Però avendo la libertà di decidere ogni aspetto della comunicazione, della vendita e del marchio, hai in mano un’incredibile opportunità che va sfruttata.

Ad esempio: mai creare il nome della tua birra artigianale, basandoti sull’esperienza personale o sul nome degli amici che ti hanno aiutato o dando alla birra bionda il nome della tua ragazza.

Queste non sono strategie e se vuoi davvero svoltare, ogni aspetto deve essere perfetto.

Sai che esistono dei vini che si abbinano perfettamente alle pizze?

Ti sembra un discorso strano? Non è assolutamente così, ma devi farti consigliare dal cameriere la migliore abbinata pizza scelta in pizzeria, con il giusto vino che, ovviamente, in una “classica” pizzeria è impossibile ottenere: e se invece elevassi il target di destinazione di questo vino, a pizzerie di classe?

Ragiona: e se tu producessi una birra che si abbina perfettamente con portate di pesce? Attraverso un brand che ricorda il suo focus e la sua particolarità della birra per il pesce, ti puoi rendere più facilmente ricordabile dai clienti: non penserai che il pesce si possa gustare unicamente con i vini bianchi? O che qualsiasi persona apprezzi il vino pasteggiando?

Là fuori è pieno di persone che aspettano che qualcuno gli risolva il proprio problema. Si tratta di mercati inesplorati dalla concorrenza a cui tu devi assolutamente accedere e per farlo, ti serve avere un prodotto che gli altri non hanno.

Devi osare.

Strategie di marketing birra artigianale

Per conto del mio cliente che ha una birreria artigianale qui ad Induno Olona (provincia di varese dove vivo e lavoro), gli gestisco le strategie di marketing, in particolare il web marketing e la comunicazione.

Non nascondo che all’inizio sia stato facile: i ragazzi (Andrea e Alessandro) avevano una base davvero scarsa degli elementi importanti della comunicazione, necessari ad incrementare le vendite di birra artigianale, da loro prodotta nel proprio birrificio, ma alla fine dopo un po’ di assestamento e spiegazione di cosa andasse fatto per avere risultati, direi che le cose si sono mosse molto bene.

Attraverso una pubblicazione costante di contenuti su Facebook, Instagram e youtube che raccontano come producono la birra e la passione che ci mettono ogni giorno, si fa in modo di avvicinare le persone che non li conoscono, ampliando il bacino di utenza e quindi alla fine, i clienti.

É importante comprendere che una buona strategia di marketing per la birra artigianale si basa sui contenuti e sullo storytelling, quindi è una strategia a lungo termine: nessun ti conosce, devi aprirti con calma e senza fretta e vedrai che saranno i tuoi clienti a parlare bene di te e del tuo prodotto.

Fra i risultati più belli che ho ottenuto per loro, c’è senz’altro questo commento arrivato a seguito di una campagna di advertising creata per il birrificio artigianale, con l’intento di aumentare la visibilità in zona.

Questo commento, racconta da solo quanto si dia per scontato che “siccome sono aperto, tutti mi vedono“. Questo birrificio artigianale aperto dal 2018 ha ancora molte persone del proprio territorio che non sono a conoscenza dell’esistenza ed è bastato attivare un advertising su facebook mirato alla birreria artigianale, ai prodotti che propone e al raccontarsi, per ottenere un risultato di questo tipo. “siete dietro a casa mia!? Da quando!?“

Lo trovo davvero fantastico!

Per proseguire le attività di web marketing per la birreria artigianale mia cliente, ho creato una serie di post continui e costanti, con l’obiettivo di tenere alta l’attenzione degli attuali clienti e attirarne di nuovi (uso sempre il mio Marketing Famigliare per le attività commerciali come questa).

Ho realizzato una guida nel quale ho inserito:

• preziose informazioni sul lavoro svolto con il birrificio artigianale
• alcuni dei contenuti e dei post migliori creati per loro
• analisi della situazione che ho trovato ed obiettivi impostati

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